Урок 1

Контекст

Максимально точно поймешь задачу, научишься содержательно проводить встречу с клиентом
и составишь бриф по итогу звонка
Содержание
1

Подготовка ко встрече
2

Первая встреча и составление брифа
3

Фиксация итогов встречи
4

Кто такой профессионал?
5

Инфраструктура проекта


Даша
Автор проектов
Виктор, привет! Сделала всё, как ты сказал. Сообщение Марии отправила. Мы познакомились и договорились о видео-встрече. Сегодня в 17:00. Эмм...а как мне к ней подготовиться, как подготовить Марию к звонку и что вообще спрашивать?
Виктор
Основатель STRUCT
Привет! Отлично! Отправь Марии напоминание о встрече и вместе с этим 5 вопросов для подготовки. Детали вышлю ниже.
1. Подготовка ко встрече
За несколько часов до встречи нужно отправить клиенту сообщение, состоящее из 2-х частей.

1. Напоминание о встрече
У клиента может случиться форс-мажор, при котором он не сможет созвониться и при этом забудет оповестить тебя. Поэтому, чтобы не тратить время на ожидание, напомни ему о звонке, тем самым подтверди встречу ещё раз.

2. Ответы, которые нужны до начала встречи
Попроси клиента до начала встречи написать и отправить тебе краткие ответы на эти пять вопросов.
1. Зачем нужна презентация? Какая задача с точки зрения бизнеса в целом?
2. Продукт: какой именно продукт в данный момент продаёте?
3. Материалы: что уже есть, старая версия или черновик?
4. Целевая аудитория, кому нужно донести мысль и "продать идею"? Менеджеры, пенсионеры, фрилансеры, вегетарианцы?
5. Сроки. Когда нужен готовый продукт, дедлайн? Есть ли промежуточные чек-поинты?

Посмотри пример того, как это сделала Даша:


Виктор
Основатель STRUCT
Помни, клиент далеко не всегда точно знает, что он хочет. И это нормально. Мы должны вникнуть в задачу
и сказать, как нужно делать. В этом может помочь бриф.
2. Первая встреча и составление брифа
До звонка прочитай бриф. Скопируй его себе в папку проекта и заполняй по ходу звонка.

Не забудь включить запись вашей встречи, к примеру в Zoom или Skype, чтобы после звонка можно было дополнить бриф мыслями и ничего не упустить.

Этап воронки
Как правило, презентацию будут использовать для продаж или связанных с продажами задач. Мы доносим мысль потенциальному клиенту (клиенту нашего клиента).

На каком этапе воронки клиент будет использовать презентацию, которую ты разрабатываешь? Отправлять документ в e-mail рассылке по холодной базе или подробно рассказывать о продукте на очной встрече?

Если эта презентация для самого первого знакомства и читатель впервые видит продукт и компанию, то нужно быть очень лаконичным. Своего рода, elevator pitch (рассказ за 1 минуту в лифте), как говорят в мире инвестиций. Если же собеседник уже знаком с продуктом и хочет подробностей, то ему нужно дать подробную презентацию.


Грубо говоря, презентация для первого касания может сотоять из 3 слайдов, а подробная презентация для очной встречи может содержать и все 300. Ниже указано примерное число слайдов в презентации для разных этапов. Разумеется, это просто ориенир, а не догма.

Этап 1: 5-10 слайдов
Этап 2: 10-15 слайдов
Этап 3: 15-50 слайдов
Этап 4: 1-2 слайда



Даша
Автор проектов
Виктор... Такое дело... Можешь поприсутствовать на первой видео-встрече?
Виктор
Основатель STRUCT
Да, конечно, без проблем. Давай ты построишь диалог на основе брифа. А я могу заполнять его в течение всего разговора.
Даша
Автор проектов
Спасибо! Тогда подключайся к звонку.
Посмотри запись встречи
Разберём структуру первой встречи. Её цель — познакомиться и узнать главные параметры задачи. Пять основных блоков.

1. Контакт. Наладить первичный контакт, включить камеру, поприветствовать, спросить о здоровье и карантине (small talk).
2. Цель. Рассказать план действий: обсудить основные моменты и задачи, зафиксировать их в брифе и получить ответы на 20 вопросов. Это важно, чтобы одинаково понимать контекст задачи.
3. Бюджет-срок. Спросить ориентировочный бюджет и дедлайн, если ок — продолжать.
4. Подробности. Расспросить основные вопросы брифа.
— Этап воронки. Насколько читатель знаком с продуктом и компанией.
— Сухой остаток. Что должен запомнить читатель из презентации?
— Действие. Что человек должен сделать сразу после просмотра презентации: написать в мессенджер, забронировать место, предложить время встречи.
— Посмотреть примеры дизайна. Это важно, чтобы понять, какой уровень продукта ожидает от тебя клиент и какой стиль ему видится подходящим. Как говорится, на вкус и цвет товарищей нет, поэтому лучше сразу определиться со вкусом и цветом :)
— Следующий шаг. В конце любой встречи важно фиксировать следующий шаг. В данном случае шаг такой: ты пришлешь заполненный бриф и оффер, далее предоплата и старт.
Бриф используем, чтобы и у вас, и у меня было четкое понимание, какой продукт мы делаем.
Даша, автор проектов
3. Фиксация итогов встречи
Крайне полезная привычка — фиксировать итоги встречи, будь то важный телефонный разговор, очная беседа или Zoom-встреча. Давай разберём детально.

Итоги состоят из 4-х аспектов:
1. Договорённости: к чему пришли в разговоре, сухой остаток
2. Суть следующего шага: что делаем в первую очередь
3. Срок следующего шага: когда делаем
4. Подтверждение: собеседник ответил "да, всё верно, договорились".

В мире возникают миллионы проблем (мы не преувеличиваем), из-за того что люди не прописывают текстом итоги и не убеждаются в том, что их верно поняли. Часто бывает так: поговорили в коридоре или поболтали по телефону, ничего не записали, попрощались. Через неделю оказалось, что каждый понял договорённости и следующий шаг абсолютно по разному. В лучшем случае придётся обсудить задачу ещё раз, в худшем — конфликт, спор, негатив, разрушенные отношения.

Мы подробно разобрали итоги встречи, чтобы твои договорённости с клиентами и коллегами были определёнными, не разрушали отношения, а напротив, укрепляли их.

Обрати внимание на то, как Даша подвела итоги встречи. Это отличный пример.


Даша
Автор проектов
Мария, с какими проблемами вы сталкивались, когда делали презентации на заказ у других разработчиков?
Мария
Генеральный директор VisionVR
4. Кто такой профессионал?
В голосовом сообщении Мария говорит о том, что часто ожидания не совпадают с реальностью, поэтому сейчас она хочет заказать продукт у профессионалов.

Профессионализм — это не про опыт, возраст и высокий ценник. Профессионализм — это показатель системности в работе.

Что делает профессионал?
1 . Вникает в задачу, понимает, что нужно сделать, углубляется в самую суть.
2. Грамотно формирует ожидания (бриф). Адекватно оценивает себя и не обещает золотых гор, как это обычно бывает.
3. Завершает задачи вовремя или чуть раньше.
4. Превосходит ожидания, тем самым показывает отношение к Делу. Это может быть что-то не очень сложное, но приятное и полезное. Например, делает больше слайдов, чем предполагалось. Или же придумывает дополнительную схему.


Даша
Автор проектов
Виктор, во время звонка с Марией я забыла обговорить некоторые моменты из брифа. Мы назначили встречу, но я никак не успеваю. У тебя есть время, чтобы, созвониться с ней и закрыть этот вопрос?
Виктор
Основатель STRUCT
Да, есть минут 30. Давай тогда итоги звонка отправлю тебе скринкастом.
Дополнение брифа
В скринкасте содержатся пояснения каждого пункта из брифа, а также детали проекта, который тебе предстоит разработать.


Виктор
Основатель STRUCT
Даша, пока ждёшь предоплату и подтверждение брифа от клиента, можешь настроить инфраструктуру проекта.
Сейчас покажу, как это лучше сделать.
5. Инфраструктура проекта
Что включает инфраструктура проекта?

1. Папка проекта на Google Диске

Создай Google Диск, для того чтобы хранить на нём все материалы по проектам.
Можно включить синхронизацию Google Drive с жёстким диском компьютера. Тогда папки Google Диска будут выглядеть как обычные папки на рабочем столе. Это удобно.
Google Drive for PC - https://www.google.com/drive/download/

Создай папку проекта, назови её в формате: [год].[месяц] - [порядковый номер проекта в этом месяце].[Название проекта].

Зачем нужна папка проекта в облаке:
— Хранить все файлы в надёжном месте. Даже если ноутбук выйдет из строя, все файлы сохранятся.
— Расшаривать членам команды. Если тебе будет кто-то помогать, то не нужно пересылать все материалы, просто дашь ссылку на папку.
— Расшаривать клиенту. Например, можно попросить загрузить в папку все текущие файлы и черновики. Если хочешь, открой клиенту доступ к папке, чтобы он мог отслеживать процесс.

Как это выглядит у нас:
3. Клиентский чат (КЧ)
Создай в Telegram или в WhatsApp отдельный клиентский чат по данному проекту, установи на него иконку с логотипом компании клиента. Назови его так же, как и папку с проектом на Гугл-диске. Объясни клиенту, что будем обсуждать проект в отдельном чате, чтобы ничего не потерялось. Попроси клиента добавить членов его команды, которые будут участвовать в проекте.

4. Рабочий чат (РЧ)
В том же мессенджере создай рабочий чат. Если делаешь проект один, то в нём можно писать задачи по проекту и пересылать важные сообщения. Если ты делаешь проект совместно с кем-то, то в этом чате вы будете обсуждать рабочие вопросы.

Зачем это нужно?

Часто обсуждение расплывается на разные каналы коммуникации: начали обсуждение в ВК, что-то напомнили в WhatsApp, продолжили в Telegram, отправили файлы по почте, переслали пост в Instagram. Кто-то додумался отправить в СМС ссылку на Яндекс Диск. Потом мы мучительно пытаемся вспомнить, где что писали и найти нужный файл.

Так быть не должно. Сразу создаём единое место для обсуждения и единое место хранения всех файлов по данному проекту. Обсуждаем в одном чате, храним файлы в одной папке.

В STRUCT мы делаем вот так:
Домашнее задание
1. Сформулируй пункты брифа
Создай и помести копию брифа в свою папку папку на Google-диске. Назови документ по формату "Иванова Ольга_Бриф_1". Сформулируй пункты брифа, используя разговор Даши с Марией и пояснения Виктора.
Сделай ссылку на документ общедоступной, вставь её в поле ответа ниже.


.............. ..Поделись впечатлением с нами :)